Участвовать и побеждать

Вероятно, каждый встречался с упоминанием тендеров или, по крайней мере, слышал о том, что крупные государственные и корпоративные заказчики периодически проводят закупки на большие денежные суммы.

Как им предложить свои товары и услуги, если твой бизнес имеет статус малого или среднего? Могут ли участвовать в торгах самозанятые? Что нужно знать и чего стоит опасаться, если решился участвовать в закупках? На эти и другие вопросы, интересующие хабаровских предпринимателей, ответил на тематическом семинаре Корпорации МСП ведущий эксперт учебного центра электронной торговой площадки «ТЭК-Торг» Роман Чибисов.

Торги как инструмент

Начнем с того, что рынок таких закупок в России оценивается примерно в 20 трлн руб. в год. Информация об открытых торгах представлена в публичном доступе на сайтах заказчиков, порталах ЭТП и официальном сайте Единой информационной системы (ЕИС) zakupki.gov.ru

— Роман Сергеевич, у многих, кто еще не участвовал в закупках, может быть предубеждение, что процесс участия в тендерах, во-первых, очень сложный, а во-вторых, неблагодарный, поскольку победители тендеров предопределены заранее. Так ли это?

— В корне неверное мнение. Дело в том, что в настоящее время на электронных торговых площадках более 70 процентов всех участников — субъекты МСП. При этом не только малые компании, но и некоторые индивидуальные предприниматели заключают свыше десяти договоров в год по итогам состоявшихся тендеров. Важно отметить, что в соответствии с Федеральным законом №474-ФЗ от 27.12.2019 на самозанятых граждан распространяются все преимущества, что и для субъектов МСП.

Что касается предопределенности большинства торгов, то действующий порядок их проведения исключает возможность подтасовки результатов. Необходимо понимать, что система закупок нацелена на удовлетворение потребностей заказчиков в нужной им продукции. Побеждать вполне реально, если ваш товар конкурентоспособен, вы предлагаете заказчику комфортные условия поставки и приемлемую цену.

Государственные закупки проходят по строгим правилам, сводящим к минимуму возможности субъективной предвзятой оценки. Если же заказчик все-таки допустит нарушение, его действия можно эффективно оспорить. А вообще, при проведении торгов заказчик до последнего не знает, с кем он заключит договор, и у каждого поставщика есть шансы на победу.

— Правда ли, что участие в тендерах — процесс сложный, долгий и дорогостоящий?

— Наибольшая сложность заключается в анализе закупочной документации. Важно понять: что именно хочет получить заказчик, может ли поставщик предоставить требуемую продукцию, а также каковы будут издержки и какую стоимость предложит поставщик. Если участвовать в закупке выгодно, то требуется оформить заявку по указанным в документации требованиям. Чаще всего заказчик публикует шаблон, который заполняется в электронном виде.

Просто и полезно

Правила проведения закупок дольно простые и доступны всем заинтересованным участникам, наиболее успешная стратегия при участии в торгах — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям оценки, установленным в техзадании. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели. Поэтому наиболее важно учесть все требования, что позволит получить наилучшие оценки при сопоставлении предложений участников.

— Есть ли при участии в тендерах какие-то преимущества у представителей сектора МСП?

— Дело в том, что часть объявляемых торгов проходит только для субъектов малого и среднего бизнеса — так называемые спецторги. Минимальная доля таких контрактов для крупнейших государственных закупщиков составляет 18 процентов в ценовом выражении от годового объема. При этом такие компании, как ПАО «Интер РАО» и АО «РЖД» для спецторгов планируют более половины собственных закупок. Поэтому при участии в них шансов на победу значительно больше.

Необходимо отметить, что при участии в закупках крупнейших заказчиков по 223-ФЗ самозанятые вправе рассчитывать на сокращенный период оплаты — не более 15 рабочих дней от момента оказания.

Тренды последних лет — повышение прозрачности и увеличение доли закупок, проводимых только для субъектов МСП и самозанятых. С 2022 года для всех заказчиков по 223-ФЗ действует обязанность оплачивать продукцию в срок не более семи рабочих дней после поставки.

Не ошибаться и не спешить

— Но, наверное, не все так гладко. Есть же какие-то подводные камни, о которых стоит помнить всегда?

— В первую очередь нужно думать не только о том, как одержать победу, но и о том, как исполнять договор. Нередки случаи, когда участник в азарте борьбы предлагает цену, которая оказывается ему невыгодной, признается победителем, а потом не знает, как исполнить договор по стоимости, которую сам же и предложил. Помните, что нет задачи победить любой ценой. Не выиграете в одной закупке — выиграете в другой, но не берите на себя невыполнимые обязательства, это чревато включением в реестр недобросовестных поставщиков.

Чаще всего ошибки, допускаемые новичками, относятся к человеческому фактору. Самая распространенная — невнимательное знакомство с закупочной документацией, где заказчик указывает все требования к содержанию и составу заявки. Нужно внимательно их изучить, если что-то вызывает сомнения, то можно направить запрос на разъяснение документации. Заказчик отвечает на такие запросы в течение трех рабочих дней. Если все в документации устраивает, то подаем заявку, прикладывая документы, которые требует заказчик.

Еще одна распространенная ошибка — направление заявки в последний момент. Это чревато тем, что можно забыть или не успеть получить какой-то документ. Лучше подготовить заявку заблаговременно и все внимательно проверить.